O Plano de Marketing é uma ferramenta essencial para o empreendedor. Essa metodologia baseia-se em analisar o mercado, ser capaz de adaptar-se a constantes mudanças e reconhecer tendências. Por meio dela, é possível definir resultados e traçar ações que levarão a atingir o seus objetivos.
O sucesso do seu negócio exige um pensamento estratégico. É necessário conhecer o perfil do consumidor do seu produto para saber como se comunicar com ele e como divulgar o seu negócio. Este artigo permite elevar a compreensão acerca do Plano de Marketing, apresentando quatro ferramentas importantes que guiarão você a tomar as melhores ações no seu negócio.
Criação de personas
Persona é um conceito criado por Alan Cooper na década de 1980. Baseia-se em uma descrição fictícia que detalha o cliente ideal de uma empresa fundamentada em dados reais. Essa estratégia permite fazer um melhor direcionamento do canal de divulgação e produção de conteúdos do empreendimento para atingir as pessoas que realmente são consumidoras do produto ou serviço oferecido pela empresa.
Diferentemente do público-alvo, a persona explora todo o contexto e cenário em que o consumidor está inserido, ou seja, além das informações básicas, também é definido o comportamento, os desafios, os hobbies. Definir cada uma dessas características é fundamental para se comunicar com o cliente efetivamente.
Mas como começar a construir a persona do negócio? As informações podem ser coletadas dos consumidores reais da sua empresa, por meio de pesquisa de mercado ou pesquisas online. Faça uma descrição completa contendo as seguintes informações:
Nome
Idade
Dados profissionais (salário, cargo, empresa)
Desafios e desejos do cotidiano
Atividades que tem como hobby
Quais são as redes sociais que mais utiliza
Qual conteúdo gosta mais de consumir online
Como a empresa pode ser útil
Uma biografia simples sobre a pessoa
Conhecendo a persona, a apresentação do valor da empresa e a comunicação com o cliente se tornarão mais efetivas.
Mapa de empatia
O Mapa de Empatia é a ferramenta que possibilita uma aproximação profunda com a persona. Empatia significa se colocar no lugar do próximo, imaginando as circunstâncias e o contexto em que a pessoa está inserida. Compreendendo o público consumidor a comunicação fica mais eficiente, os produtos são melhores desenvolvidos e as ações da empresa são mais certeiras.
A metodologia se baseia na reprodução do cliente de maneira visual, trazendo hipóteses sobre a realidade do público alvo. É preciso responder questões acerca do consumidor, como quem ele é, quais são suas necessidades, o que fala e faz, o que pensa e sente.
O melhor é construir o mapa de empatia após a definição das personas, pois assim é possível analisar e aprofundar a análise sobre o cliente. O exercício de organização do mapa de empatia permite assimilar questões que não foram compreendidas anteriormente e serão fundamentais para potencializar as campanhas publicitárias.
Veja a seguir um modelo a se completar do Mapa de Empatia com as hipóteses levantadas na empresa:
Fonte: Dave Gray, XPlane | Tradução: O Analista de Modelo de Negócios
Matriz Ansoff
A Matriz Ansoff é uma ferramenta criada por Igor Ansoff, conhecido como o pai da gestão estratégica. E não é à toa, este pensamento presume que a soluções de problemas das organizações devem ser analisados no âmbito externo em que estão inseridas. Ou seja, tão importante quanto estruturar a empresa internamente, é verificar o ambiente em que ela está inserida.
A matriz, portanto, é composta por dois eixos: Mercados X Produtos, o que permite explorar os elementos internos e externos envolvidos na tomada de decisão. Com a combinação das informações, existem quatro cenários possíveis, resultando em quatro diferentes estratégias.
1. Penetração de mercado
É o cruzamento de mercados existentes com produtos existentes. Nessa situação o objetivo da empresa é apanhar uma maior fatia do mercado. É preciso desenvolver ideias que coloquem o negócio a frente dos concorrentes.
2. Desenvolvimento de mercado
A combinação de novos mercados com produtos existentes leva a este objetivo. Verifique como o produto ou serviço da empresa pode ser inserido no mercado.
3. Desenvolvimento de produtos
Nesse caso, há uma associação de mercados existente com produtos novos. Ou seja, o empreendimento pretende promover novos produtos para o mercado que já está estabelecido para atender a novos desejos e novas necessidades dos consumidores.
4. Diversificação
Por fim, este cenário é fruto do cruzamento de novos mercados com novos produtos. Dentre os outros contextos, este pode ser o mais difícil de trabalhar, uma vez que as variáveis são desconhecidas. Portanto, é necessário mover recursos para se promover no novo mercado. A comunicação e fidelização de clientes precisa ser bem estruturada para que a empresa se estabeleça com sucesso.
Diferentemente das outras ferramentas, a Matriz Ansoff não trará resposta alguma sobre que caminho seguir. Contudo, auxilia o gestor com o planejamento estratégico da empresa.
Mix de Marketing
O Mix de Marketing é uma parte fundamental para realizar uma estratégia de marketing efetiva. Esse conceito foi difundido por Philip Kotler e é essencial aplicá-lo para estabelecer a marca da empresa no mercado, mesmo diante de crises e inseguranças.
Nesta circunstância, surgem os chamados 4 Ps de Marketing. Estes são: Produto, Preço, Praça e Promoção. Por mais que pareça uma lista simples, os Ps contribuem para a construção e sustentação da marca no mercado. Entenda agora qual o papel de cada um deles.
Produto
Compreenda que produto pode ser algo tangível ou intangível (serviço) neste ponto. Foque em quais atributos e características serão vendidos aos consumidores para atender os seus desejos e suas necessidades. Para isso, responda às seguintes perguntas:
Qual o nome do produto?
Quais utilidades que ele desenvolve?
Quais são as necessidades e os desejos dos clientes que esse produto pode satisfazer?
Como, onde e quando ele será utilizado pelo cliente?
Como este produto é descrito fisicamente?
Qual é o diferencial deste produto frente à concorrência?
Além dessas informações, é necessário analisar o ciclo de vida do produto. E para isso, é feita uma analogia com as quatro fases da vida de uma árvore.
1. Germinação
É a fase de introdução do produto no mercado. As vendas iniciais são lentas, pois os clientes estão assimilando os benefícios do produto. É o período de mover recursos em promoções e divulgação.
2. Crescimento
Nesse estágio há um rápido crescimento da demanda e pela entrada de novos concorrentes. O foco principal da empresa deve ser em construir relacionamento com os clientes e com fornecedores fiéis, além de sustentar o crescimento das vendas.
3. Maturidade
É o ponto em que o mercado se encontra saturado. O lucro atinge seu ápice e começa a cair na segunda metade dessa fase. Os clientes começam a se estabilizar e os concorrentes no mesmo estágio começam a lutar para capturar uma maior fatia do mercado. Este é o momento de investir em programas de fidelização e sustentar os lucros. É preciso observar que o ápice já passou e precisa criar estratégias de crescimento.
4. Declínio
É o momento em que o produto se torna obsoleto e novos produtos com mais benefícios chamam a atenção do mercado. As ferramentas de marketing e divulgação já não trazem mais efeitos para conquistar clientes, é preciso, portanto, adequar-se aos novos produtos que podem ser oferecidos.
Visualizar onde seu produto se encontra no ciclo é importante para tomar as devidas decisões e planejar o futuro da sua empresa.
Preço
Preço nada mais é do que quanto será cobrado pela solução que você oferece. O preço ideal de venda precisa arcar com os custos de produção do produto ou serviço e proporcionar um retorno para a empresa. No entanto, é necessário averiguar o quanto o consumidor está disposto a pagar para avaliar se o preço de venda está compatível com o preço do mercado. As seguintes perguntas podem nortear a análise:
Qual é o preço de venda do seu produto ou serviço?
Quais as faixas de preço de produtos e serviços em cada área de distribuição?
Qual é o preço dos concorrentes?
Qual é o comportamento dos consumidores acerca do preço? Quanto eles estão dispostos a pagar pelo que é oferecido? Qual o teto do preço?
Existe a necessidade de criar promoções para diferentes segmentos de públicos?
Lembre-se inclusive que o preço não está somente ligado ao produto em si, mas à percepção da marca.
Praça
Praça está relacionado como o produto está colocado no mercado. O cliente percorre um trajeto físico e mental até o ato de compra e todos os componentes nesse caminho são analisados, como a localização e estrutura do empreendimento (mesmo que seja online), os canais de distribuição, a relação com fornecedores. Para definir a praça, responda às seguintes perguntas:
Onde os clientes costumam procurar pelo produto que a empresa oferece? Em lojas físicas ou virtuais?
Como o negócio pode conseguir melhores canais de distribuição?
Como é a relação com os fornecedores?
Com esses conhecimentos é mais efetivo analisar como e onde a empresa deve ser estar acessível para os clientes.
Promoção
Esta seção tem relação em promover a marca da empresa perante à demanda, fazendo a divulgação de maneira correta pelos meios corretos. Os objetivos principais são informar a existência dos produtos ou serviços e suas vantagens, comunicar como obter esses serviços e fazer com que a marca do negócio não seja esquecida. Para isso, explore cada uma das questões a seguir:
Como e onde acontecerá a divulgação do negócio para atingir o público-alvo de maneira efetiva?
Quais são os melhores canais e as melhores ações a serem promovidas para apresentar o produto aos clientes?
Como os concorrentes fazem propagandas dos produtos e qual a influência deles no meio?
Qual deve ser o cronograma para aproveitar as chances de aumentar as vendas? É um mercado sazonal?
Com isso, fica mais claro apresentar as soluções da empresa aos consumidores e mover esforços para o que trará resultados.
Conclusão
Por fim, a Criação de Personas, o Mapa de Empatia, A Matriz de Ansoff e o Mix de Marketing são algumas ferramentas que compõem o Plano de Marketing e têm suas devidas importâncias na construção da estratégia da empresa.
Além do mais, o Plano de Marketing é um dos serviços que a Solumax pode oferecer ao seu negócio, basta entrar em contato conosco. Para ter acesso aos outros serviços que podemos oferecer, clique aqui!
Autor: Leonardo Rossi
Fontes:
Sebrae
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