Com a crescente competitividade ocasionada pela concorrência globalizada em diversos setores, os gestores estão cada vez mais preocupados em administrar seu negócio e se manter competitivo no mercado. Dito isso, é comum a busca por meios que auxiliem na tomada de decisões e no alcance do sucesso. Existem diferentes estratégias a serem desenvolvidas numa organização, uma comumente utilizada e de fundamental importância é a de avaliar os concorrentes.
O que é a análise de concorrentes?
Analisar a concorrência significa pontuar suas qualidades e limitações para identificar necessidades de melhoria ou pontos positivos a serem explorados na sua empresa. A análise de concorrentes têm papel indispensável nos empreendimentos. O concorrente não deve ser visto como um inimigo a ser vencido, mas sim como um comparativo para avaliar oportunidades e identificar seu posicionamento de mercado perante aos concorrentes.
Esse artigo reúne algumas informações e um passo a passo de 3 metodologias para analisar seus concorrentes e ajudar a se manter competitivo no mercado.
5 Forças de Porter
Criado por Michael Porter, o modelo é uma ferramenta que analisa os principais fatores competitivos entre as empresas através de 5 forças: rivalidade entre os concorrentes, poder de barganha dos clientes, poder de barganha dos fornecedores, ameaça de entrada de novos concorrentes e ameaça de produtos substitutos.
O primeiro passo para usar o modelo, é conhecer o cenário do mercado atuante e seus competidores diretos e indiretos. Em seguida é preciso definir alguns fatores dentro de cada força.
1. Rivalidade entre os concorrentes
Essa força considera a agressividade mercadológica entre os concorrentes diretos do seu negócio para analisar o grau de competição existente. É necessário identificar os seguintes pontos:
Como você vê o mercado em que seu negócio atua? É muito ou pouco competitivo?
Quais são seus concorrentes diretos?
Esses concorrentes competem pelos mesmos clientes?
As marcas dos competidores já estão consolidadas? Por quê?
Quais são as vantagens competitivas deles? (ex.: preço, localização, alto índice de fidelidade de clientes)
Vale ressaltar que é importante coletar o maior número de concorrentes diretos possível e avaliar os concorrentes individualmente.
2. Poder de barganha dos clientes
Essa força se refere ao poder que os clientes têm no momento da compra, sobre os atributos do produto, principalmente quanto ao preço e a qualidade.
“No mercado atuante, existem poucos clientes em comparação ao número de fornecedores?” A empresa perde seu poder de negociação em relação ao cliente se a carteira de compradores for pequena.
“Ocorre propaganda do seu produto ou serviço através dos clientes? E na concorrência?” Deve ser avaliado a possibilidade do seu cliente fazer propagandas e se estas são positivas ou negativas.
“Qual é a dependência do cliente em relação ao produto?” Se a dependência for alta, é menor a possibilidade de negociação. Se a dependência for baixa, é preciso avaliar seu diferencial em relação a concorrência.
3. Poder de barganha dos fornecedores
Essa força é diretamente proporcional ao controle da sua empresa sobre os processos de venda. Quanto menor a quantidade de fornecedores, menor é o seu poder de negociação com os fornecedores. Assim, eles estão em uma posição confortável para determinar preços, prazos e outras variáveis.
Se o caso for de existência de poucos fornecedores, é preciso avaliar se ocorre uma preferência de abastecimento entre seu negócio e seus concorrentes. Caso existam muitos fornecedores, avalie de quais fornecedores a concorrência compra e porquê.
4. Ameaça da entrada de novos concorrentes
É preciso avaliar as possibilidades de entrada de novos concorrentes no seu nicho de mercado e como estes podem se sobressair ao seu negócio.
Quais são as barreiras de entrada existentes?
Esses novos entrantes oferecem ameaça à estratégia da sua organização? Se sim, por quê?
Quais mecanismos você possui para evitar a competição com eles? (exclusividade com fornecedores, fidelização de clientes)
5. Ameaça de produtos substitutos
A última força de Porter trata do impacto de novos produtos ou serviços no mercado. É preciso avaliar se esses novos produtos dos concorrentes possuem função similar ao de sua empresa.
Qual a relação de preço/rendimento desse produto?
São altas as chances do seu cliente alterar a preferência dele?
Seu negócio acompanha o desenvolvimento no setor?
Benchmarking Competitivo
A utilização dessa ferramenta contribui diretamente no aprimoramento do desempenho e da gestão empresarial. Consiste em executar comparações práticas entre sua empresa e seus concorrentes que possuem as “melhores práticas” a fim de adquirir novas ideias ou aperfeiçoar os métodos existentes no seu negócio.
O primeiro passo é definir seu objetivo ao usar a metodologia, quais áreas ou fatores da empresa precisam melhorar. Assim fica mais fácil saber quais as métricas a serem observadas nos seus concorrentes. Caso seu negócio esteja em uma fase inicial de desenvolvimento, defina fatores que sejam de maior relevância na análise, ou avalie diversos pontos dos seus concorrentes (isso pode ser trabalhoso, mas vale a pena). Vale ressaltar que examinar pontos fracos pode ajudar a não cometer os mesmos erros no seu negócio.
Posteriormente, é preciso identificar quais empresas concorrentes são referência nas métricas escolhidas (qualidade do produto, reconhecimento da marca, atendimento ao cliente, etc). Escolher bons negócios para análise é muito importante para alcançar resultados satisfatórios. Você pode perguntar para os seus clientes e fornecedores sobre empresas que são referências no seu setor, pesquisar na internet ou pedir orientações para seus contatos empresariais.
Após estes passos, sistematize seu planejamento de análise. Defina quem irá examinar cada um dos concorrentes e deixe claro para todos o que deve ser especificado, como e por que a empresa estudada consegue tais resultados. Quanto mais detalhes, melhor!
É fundamental consolidar as informações obtidas. Analise os resultados da pesquisa, identifique oportunidades, preveja os próximos passos do seu concorrente e encontre lacunas na estratégia da sua empresa. Posteriormente, avalie como empregar essas boas práticas e de que forma não cometer os mesmos erros constatados.
Verifique os recursos existentes na sua empresa e monte um plano de ação. Não esqueça de acompanhar o planejamento e mensurar corretamente os retornos obtidos. O benchmarking deve ser inserido como um processo contínuo, pois o mercado é muito dinâmico e competitivo, a concorrência está sempre inovando.
Análise SWOT da concorrência
Essa metodologia é muito utilizada no planejamento estratégico para analisar o ambiente interno e externo das empresas. A sigla SWOT significa: Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Geralmente é usada para analisar sua própria organização, porém ela pode ser adaptada para examinar os concorrentes.
Assim como nas outras metodologias, é ideal definir quais concorrentes serão analisados. Em seguida, defina as forças (pontos positivos internos), fraquezas (pontos negativos internos), ameaças e oportunidades de cada concorrente destacado.
No fator força, procure apontar quais aspectos são destacáveis, ou seja, aquilo que seu concorrente é muito bom. Para as fraquezas busque aquilo que ele costuma falhar e entenda porquê ocorre essas falhas.
Nas ameaças são analisados os pontos fortes (forças) do seu concorrente que oferecem perigo à sua empresa. Lembre-se de construir um plano de ação para se livrar ou amenizar essas ameaças. As oportunidades são os pontos negativos (fraquezas) do seu adversário que podem vir a ser uma vantagem para a sua organização.
Exponha todas as informações numa tabela e estabeleça possíveis mudanças que podem ser adotadas para deixar sua empresa preparada e um passo à frente no mercado.
Autora: Thaynara Vilela
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